Bitácora PyME

La aventura de ser PyMEmpresario

Las 20 Claves

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Presentación de las “20 Claves de una Empresa Armoniosa” en librerías El Sótano.

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1 enero 2013 Posted by | Las 20 Claves, Uncategorized | Deja un comentario

La Ley Seca y los Negocios.

 

Por Emilio Pineda

Hace algunos años, en pleno proceso electoral federal, era yo dueño de una peña en la que compartíamos la música, alimentos y bebidas. Se encontraba ubicada en la colonia Roma y no teníamos licencia para vender bebidas alcohólicas, en realidad no la buscábamos ni la deseábamos. Sin embargo, según uno de los tantos reglamentos del Distrito Federal, podíamos vender libremente cervezas y vinos de mesa. Así que teníamos una carta más o menos variada en este tipo de bebidas.

El sábado previo a las elecciones, ya nos encontrábamos bajo el régimen de Ley Seca, la cual prohíbe expresamente a los negocios vender bebidas alcohólicas de cualquier naturaleza. Hacerlo implicaría cometer infracciones severas que pueden incluir multas elevadas y hasta el cierre del lugar. Días antes había advertido a mi personal sobre esta disposición oficial y comenté las precauciones que debíamos tener. Así que el sábado ya mencionado me encontraba solo en mi negocio acomodando algunas mesas y el escenario en el que cantarían los trovadores más tarde. Uno de los meseros había salido a comprar algunos insumos faltantes y nadie más había llegado aún. Era temprano.

 

De pronto, irrumpió en el lugar una persona a toda prisa y se dirigió a mí casi gritando:

-Hola amigo… oye ¿Me puedes vender una cerveza?

-No, discúlpeme – Le dije un poco extrañado por la actitud y agitación que mostraba.

-¡Ándale! Sólo una cerveza. ¡Me muero de sed!

-Discúlpame – le repetí – No puedo, hay Ley Seca y me pueden multar.

-¡Pero yo no voy a decir nada! De verdad, tengo muchísima sed (aparentaba estar muy agitado)

-De verdad discúlpame pero no te la puedo vender. Si quieres tengo refrescos y agua…

-¡Nooo! ¡Quiero una cerveza! ¡No seas malo! Me muero de sed. No digop nada. Es entre tú y yo. Además no hay nadie…

-Amigo, en serio, no te la voy a vender. Si quieres tengo refrescos pero te suplico que no insistas.

-¿Así de mala onda? –Me miró con reproche- ¿Así vas a ser conmigo? Te pago doble la cerveza.

Debo decirles que en los meses que tuve mi negocio nunca llegó un cliente con tanta urgencia e insistencia acerca de una cerveza o un producto en particular. Así que desde el principio me pareció extraña la conducta de ese sujeto.

-Te digo que no. De verdad. Ven otro día o llévate un refresco… pero de cervezas, nada.

-¡Qué mala onda! ¡Qué gacho eres! ¡Cámara! ¡Qué mal te viste conmigo! Ojalá nunca necesites algo porque se siente bien feo que te lo nieguen… (Y se salió de mi negocio).

Definitivamente se trataba de un cliente simulado. Lo malo es que como están las cosas en México no podría asegurar si se trataba de un cliente simulado por la autoridad capitalina o un delincuente dispuesto a engañarme y chantajearme. Lo bueno es que no caí en la trampa.

Así que amigos, si tienen negocios en los que se venden bebidas alcohólicas tengan cuidado. Es mejor respetar la Ley y no salir mal librados con alguno de estos rufianes. Portarse bien da buenos dividendos.

Cuídense por favor.

 

Cualquier comentario: potencialyvalor@gmail.com

Sígueme en Twitter: @potencialyvalor

28 junio 2012 Posted by | Uncategorized | Deja un comentario

OPEN OFFICE Y EL SOFTWARE LIBRE PARA PYMES

Por Emilio Pineda

 

Da gusto saber que la competitividad a nivel mundial está poco a poco tratando de reducir la Brecha Digital en muchos países. Esa línea que separa a los que tenemos acceso a la tecnología con respecto a quienes no, es tema de estudio y trabajo por parte de tecnólogos, sociólogos, economistas, jusristas y políticos. Ya todos sabemos que el uso de las tecnologías impulsa el desarrollo de las naciones. En nuestro país hemos tenido un atraso en este camino debido a cuestiones legales, políticas y de mercado. En otra ocasión profundizaremos en este asunto, hoy sólo basta decir que las Pequeñas y Medianas Empresas no nos salvamos de algunas consecuencias negativas de este atraso. Carecemos de información acerca de las herramientas tecnológicas que podríamos usar a nuestro favor y encontramos productos caros. Lamentablemente son muchas empresas las que recurren a la piratería para adquirir programas que, de tener que pagarlos, gastarían mucho dinero sin siquiera probar su eficacia.

 

Hoy más que nunca se presenta a nivel mundial una opción que funciona en forma excelente y que puede significar un ahorro muy importante para las PYMES que necesitan urgentemente insertarse en el uso de las Tecnologías de la Información: El Software Libre. También llamado Software de Código Abierto (Open Source) pone en nuestras manos una amplia gama de opciones para ponernos a trabajar y ser productivos mediante estas herramientas. El Software Libre tiene su origen en la comunidad global, en la Sociedad de la Información. No importa en qué rincón de mundo se encuentren, en este momento hay programadores, ingenieros en sistemas y genios de la computación generando programas y aplicaciones que depués estarán disponiblen en la red para que cualquier usuario pueda utilizarlas. En algunos casos estos programas tienen costos muy reducidos pero en la mayoría de ellos no hay costo. Es decir que podemos bajarlos gratuitamente de la red y tenemos la libertad de usarlos, copiarlos y aplicarlos en todos los equipos que poseamos. Además encontraremos cuatro ventasjas fundamentales: son programas de gran calidad y desempeño, completamente compatibles con otros programas del mercado, la comunidad constantemente los actualiza y mejora, y la adquisición, así como su uso por parte nuestra es completamente legal. Al Software Libre le debemos la creación y generación de versiones muy interesantes de un sistema operativo excelente que además es gratuito en la mayoría de los casos: LINUX.

 

Una tendencia que tiene el Software Libre hoy en día es presentarnos programas que pueden subtituir a los que hoy en día usamos cotidianamente y que sí tienen un precio. Estos programas son equivalentes o compatibles con aquellos que están en el ámbito comercial. Así que puedes imaginarte algunas marcas famosas que tienen sus equivalencias en el Software Libre: Corel Draw, Photoshop, Dreamweaver, por mencionar algunos. Hoy nos detendremos un poco en una de las grandes aportaciones del Software Libre: Open Office.

 

Desarrollado como una opción ante el famosísimo y mundialmente ditribuido Office de la empresa Microsoft, Open Office se presenta como una suite de oficina con todos los elementos necesarios que te permitirán trabajar cómodamente y sin necesidad de que sientas que estás en un programa diferente. Al igual que la suite de Microsoft, Open Office cuenta con un editor de texto equivalente a Word (Writer), una hoja de cálculo como Excel (Calc), un editor y presentador de diapositivas como Powerpoint (Impress) y una base de datos como el Acces (Base), además de un programa de dibujo (Draw) y un procesador de fórmulas matemáticas (Math). El aspecto o “look and feel” de los programas es muy similar al Office 2003, creo que es el más difundido (y pirateado) en México y las herramientas visualmente se encuentran en el lugar que acostumbramos en el 90% de los casos.

 

Open Office tiene sus extensiones de archivos propias pero tú puedes configurarlo para que cada vez que generes un documento nuevo éste tenga la extensión de los archivos de Microsoft: .DOC para Word, .PPT para Powerpoint y .XLS para Excel por ejemplo. También puedes desde el programa convertir cualquier formato a PDF que son leídos por Acrobat Reader. Todos estos archivos son compatibles y transparentes para todas las versiones de Office en todos los sistemas operativos. Así que podrás leer sin problemas un archivo que te manden desde un Office de Microsoft y ellos podrán leer los tuyos generados en Open Office aún si lo hiciste en una MAC o en LINUX.

 

Lo más interesante de Open Office es que su descarga es gratuita y lo puedes hacer desde la página: http://es.openoffice.org/ Si comparamos esta suite con la de Microsoft, no hay punto de discusión, la versión de Office “Hogar y Pequeña Empresa” cuesta en el portal mexicano $3,363.64 y la puedes comprar en linea: http://www7.buyoffice.microsoft.com/mex/product.aspx?family=o14_officehb&country_id=MX&WT.mc_id=ODC_esMX_HomeBusiness_Buy

 

Más buenas noticias con respecto a Open Office: existen versiones para cualquier sistema operativo, así que si tienes PC, una MAC o usas el sistema operativo LINUX, hay una versión perfectamente funcional, sencilla, compatible y amigable de Open Office.

 

Si deseas más información acerca del Software Libre te recomiendo visites esta página: http://www.softwarelibre.org

 

No me queda más que invitarte a probar esta excelente suite de oficina gratuita, compatible, amigable y presente en cualquier sistema operativo. Cierro este artículo con la frase de esta fantástica comunidad global: “Dí no a la piratería, usa Software Libre”

 

Cualquier comentario será bienvenido en: emilio@epiproducciones.com o sígueme en Twitter: @epiprod

26 febrero 2011 Posted by | Uncategorized | Deja un comentario

Educación Financiera

Por Emilio Pineda

“Para obtener algo que nunca has tenido tienes que hacer cosas que nunca has hecho”: Leído en un mail que me llegó.

Por ahí me platicaron alguna vez que Aristóteles dijo algo así como: “La forma en como está estructurado nuestro lenguaje refleja la forma como está estructurado nuestro pensamiento”. Independientemente si la fuente es fidedigna o no, me parece que la frase refleja una gran verdad que, de aplicaría en nuestro autoconocimiento, nos revelaría muchos secretos que nos pueden llevar al éxito. Sé que el contexto lingüístico y cultural de la frase nos daría para muchas páginas de desarrollo pero en esta ocasión sólo me limitaré a su aplicación en el ámbito financiero.

Y es que al parecer, tras muchos años de Historia Patria, tal parece que en algún momento nos atoramos en el camino de ser un país progresista. Nos acostumbramos a nuestro carácter de pueblo dominado y pobre. Cierto es que el porcentaje de la población mexicana que se encuentra en la pobreza es grande, pero nos hemos concentrado en buscar las causas de nuestra pobreza y le hemos dedicado muy poco a la búsqueda de los caminos que nos pueden llevar a la riqueza. Nuestra forma, muy mexicana, de hablar refleja un grave conflicto con la Economía. Por una parte deseamos con fervor vivir una vida económicamente desahogada y por otra parte nos suena una alarma que nos llena de culpa al confesar que deseamos tener dinero. Porque alguien nos enseñó que “el dinero es malo”. Seguramente has escuchado frases como “bienvenidos a su humilde casa”, aunque quien lo dice tenga una casa en toda forma; “…me acabo de comprar un carrito para ir al trabajo”, aunque el “carrito” en cuestión sea un automóvil normal y bien equipado; “…con esta chambita me voy a ganar un dinerito extra” y como éstos podemos citar muchos ejemplos más. ¿Te das cuenta que los mexicanos hablamos en diminutivo? Siempre haciendo menos nuestros méritos, nuestros triunfos y nuestros sueños. Porque en algún momento alguien nos enseñó a ejercer una falsa modestia que no nos hace mejores y sí va creando limitaciones en nuestro pensamiento. Para encontrar a los culpables de la instauración de esta cultura del “pobrecito”, del “humilde” (usado erróneamente como sinónimo de persona pobre), y del “pueblo pobre pero bueno” hay que acudir con sociólogos, politólogos, historiadores y hasta psicólogos. A nosotros sólo nos toca enfocarnos a la forma en que podemos desaprender para progresar.

Gracias a que aprendimos que el dinero es malo, que desearlo no está bien y que una persona rica es alguien dotado de maldad, rehusamos aprender a manejar nuestros recursos económicos y vivimos al día, angustiados por las deudas y deseando siempre estar mejor. Para defendernos de la frustración creamos la justificación del destino: “…pues a nosotros nos tocó ser pobres, qué le vamos a hacer”. Aspiramos a que en nuestro trabajo llegue un sorpresivo aumento de sueldo porque “es lo justo” aunque sigamos haciendo siempre lo mismo; no somos capaces de entender un estado de cuenta de una tarjeta de crédito, usamos el dinero prestado y luego maldecimos al que nos cobra porque es malo; aprendimos a ahorrar pero no a buscar otras fuentes de dinero; somos “muy trabajadores” pero malos administradores.

Puede que estos juicios suenen duros y más en estos tiempos de crisis. Pero tenemos que darnos cuenta que el dinero es un recurso que nos ayudará a alcanzar ciertos satisfactores en nuestra vida, que el dinero es parte de un juego que se rige por ciertas reglas que debemos conocer. No importa si somos empleados del gobierno o de la iniciativa privada, si somos profesionistas independientes, dueños de una empresa pequeña o manejamos una gran compañía. Todos necesitamos aprender las reglas del dinero y al hacerlo nos daremos cuenta que el poseer billetes o una chequera es lo de menos. Que si generamos valor a lo que hacemos y lo administramos cautelosa e inteligentemente tendremos siempre entradas económicas casi garantizadas. Y es que digo “casi” porque también tenemos que aprender que en estos tiempos la certeza económica es una ilusión. Nadie tiene garantizado su trabajo de por vida, ni el valor de sus ahorros, ni el poder adquisitivo de sus salarios. Lo único que nos puede dar tranquilidad es nuestra capacidad para generar ingresos y utilizarlos en forma inteligente.

Por ello es importante adquirir una correcta educación financiera, y los es mucho más si somos una PyME. Es fundamental aclarar que la educación financiera no es asunto de los millonarios. Una persona con muy pocos recursos económicos debe adquirirla para salir adelante. Así como es benéfico que nos capacitemos en un nuevo idioma, o en computación, también es obligatorio que adquiramos habilidades en el lenguaje del dinero. Tenemos que ser capaces de generar e interpretar un estado financiero de nuestra empresa, entender con claridad un estado de cuenta de una tarjeta de crédito, detectar ventajas y desventajas de un financiamiento, hacer planeación anual y medir los resultados, poder elegir con inteligencia un sistema de fondos de inversión o a plazos fijos, decidir si adquirimos o no un seguro de vida o de gastos médicos, a comprar con buen criterio, y sobre todo, a gastar inteligentemente mis ganancias en beneficio de mi empresa, de mis seres queridos y mío propio.

Muchas veces he escuchado a personas que se quejan de la situación económica que vivimos, y de pronto no falta el ejemplo de algún mexicano que se fue a vivir a los Estados Unidos y que le va bien. La frase es casi automática: “bueno, es que allá ganan en dólares”. Cuando escucho esto me queda clara la enorme ignorancia que tenemos como sociedad en temas financieros. Desde luego que ganan en dólares pero también pagan en dólares y todas sus necesidades tiene que ser cubiertas en dólares. ¿Has visto televisión recientemente querido lector? Bueno, si has puesto atención en los comerciales de la Lotería Nacional, o del “Melate”, o de sorteos similares, resulta que el personaje que supuestamente se gana el Premio Mayor empieza a gastar estúpidamente en lujos absurdos y hasta de mal gusto. Sé que es un comercial y que en la publicidad se exagera todo. Pero recuerda: “como hablamos es como pensamos”. Si el sueño de un mexicano que se saca la lotería es tener una casa cara, muchas mujeres, trajes ridículos y caros, así como una limusina horrible y cara, en vez de aspirar a una buena calidad de vida, entonces somos analfabetas financieros.

Mi insistencia es casi obsesiva: es importante que trabajemos duro en nuestra educación financiera. Actualmente hay muchos lugares donde la podemos adquirir. Por ejemplo, la Escuela Bancaria y Comercial constantemente desarrolla cursos cortos de Contabilidad para no Contadores; institutos como el IMEFI (www.imefi.com.mx) también tiene este tipo de cursos, algunos dirigidos a quienes no tenemos una relación directa con las finanzas. Pro Empleo, Nafinsa, la Facultad de Contaduría de la UNAM y hasta los portales de algunos bancos como Bancomer y Banamex tiene hasta cursos en línea sobre temas muy específicos. Si quieres tener mas información permíteme recomendarte algunas páginas:

http://www.nafinsa.com.mx
http://www.yosoypyme.net
http://www.contactopyme.gob.mx
http://www.economia.gob.mx
http://www.proempleo.org.mx

Desde luego cada semana surgen nuevas herramientas útiles para nuestra formación financiera. Así que monitorea constantemente la página de la Secretaría de Economia y la de cada instituto para que te enteres de próximo curso o la más reciente herramienta en linea.

La educación financiera es una herramienta que nos permitirá evitar caminos sinuosos, empedrados o peligrosos, también nos ayudará a que nuestras ganancias repercutan mejor en nuestra calidad de vida. Es un conocimiento necesario y una habilidad obligatoria si dirigimos una empresa, por pequeña que ésta sea. El dinero no es el objetivo sino el instrumento, dejemos de tenerle miedo o recelo y usémoslo a nuestro favor. Con educación financiera el camino se ve más claro y el futuro más próspero. Dejemos de quejarnos y vayamos a la acción.

Como siempre agradezco que me leas y espero tus comentarios: potencialyvalor@gmail.com

8 enero 2011 Posted by | Uncategorized | , , , , , | Deja un comentario

Duda de Ventas

Recientemente un buen amigo y
alumno me envió una pregunta sobre ventas. Deseo compartirla con
ustedes, así como también la respuesta. Espero sus comentarios:

PREGUNTA:

Estimado
Emilio:
Primero que nada, Féliz Año
2011 que sea un año de éxitos y de salud para ti y tus seres
queridos.
Fui
unos de los participantes de tu curso de “markenting sin recursos”
en el IMEFI.

Hace unos meses decidí
emprender la independencia profesional, ya lo venía planeando en
ese entonces me tope con una empresa bastante interesante con la
que entré en negociaciones para que fuera mi cliente pero, al final
“me batearon” y así las cosas, como que no es nada sencillo vender
servicios profesionales de auditoría o referentes a la contaduría y
por ello, me tomo el atrevimiento de solicitarte un consejo o una
orientación al respecto.

Muchas
Gracias
RESPUESTA:
Quizás uno de los peores decubrimientos que hacemos,
cuando nos independizamos, es que ahora nos toca hacerla de
vendedores también, pero resulta que no somos expertos en ventas y
nos empezamos a frustrar cuando los prospectos nos empiezan a decir
que NO. La verdad es que cualquier producto o servicio es muy
difícil de vender si no tenemos el conocimiento y las habilidades
necesarias. En contrario conozco gente que ha practicado y se ha
preparado para vender cualquier cosa, ¡vaya! hasta moscas enlatadas
si es el caso (es broma), así que no te preocupes. Leyendo tu
mensaje me sugen algunas ideas que con gusto compartié contigo:

Primero: Nuestra habilidad como vendedor, para que dé los
resultados que deseamos, necesita cultivarse y perfeccionarse.
Muchos PyMES no sabemos que las ventas requieren técnicas y
entrenamiento y salimos al mercado pensando en que nuestra carta de
presentación y la lista de nuestros productos o servicios bastarán
para que el prospecto quede convencido y se convierta en nuestro
cliente. La relación cliente – proveedor es casi como una pareja.
Se necesitan crear lazos fuertes de confianza, satisfacción en
ambas partes y seguridad de que la relación siempre irá bien.
Recuerda que todos, hasta tú y yo, compramos porque lo deseamos, no
porque alguien llegue y me convenza de comprar. La psicología del
comprador requiere sentir que es él quien tiene el control de la
decisión y no el vendedor. Nuestras malas experiencias anteriores
como compradores nos hacen tener una desconfianza inicial en el
nuevo vendedor que llegó a nosotros. Necesitamos tener la
seguiridad de que no estamos comprando algo “chafa”, o demasiado
caro, o que nos haga sentir que fuimos engañados. Al comprar
deseamos sentir que fuimos inteligentes y que esa fue una excelente
decisión. Nuestras decisiones de compra reflejan quiénes somos, por
eso la relación cliente-proveedor es tan delicada. Por lo tanto…

Segundo: Casi ningún prospecto te va a decir que SÍ a la primera. Y
es muy probable que visites a muchos prospectos, que toques muchas
puertas, antes de que alguien estreche tu mano y se vuelva tu
cliente. Algunos expertos se han atrevido a decir que es por la
quinta entrevista cuando probablemente logres el cierre de la
venta. Pero en mi forma de ver esto no está garantizado. Así que…

Tercero: Te recomiendo que vuelvas a visitar a ese prospecto que te
“bateó” (y también a nuevos prospectos) y lo hagas con una actitud
diferente: El verdadero vendedor no habla y habla de su producto o
servicio. El verdadero vendedor pregunta y escucha. Además sábe
cuándo y qué preguntar. Recuerda las veces que has ido con un
doctor. ¿Te acuerdas? El doctor primero escucha todo lo que tienes
que decirle, luego pregunta cosas específicas: ¿Te has sentido
mareado? ¿Te duele aquí o acá? ¿Tienes buen apetito? etc. Sólo
cuando tiene el panorama completo se anima a diagnosticar y
elaborarte la receta con los medicamentos que te van a ayudar. Así
hacen los vendedores profesionales. Observan, escuchan, preguntan,
analizan y luego arman el servicio o producto ideal para que se
adapte a las necesidades del prospecto. Le hacen el “traje a la
medida”. Es natural y garantizado que cuando vas a vender en forma
rudimentaria el prospecto ya tenga lista su respuesta “Está muy
bien pero no lo necesito ahora, gracias” o “Ya tengo quien me haga
ese servicio gracias” El vendedor novato siente que ante tal
respuesta no hay salida y piensa “aquí no tengo nada que hacer” y
salga triste por la puerta. La próxima vez prepara bien lo que vas
a ofrecer a tu siguiente prospecto y prepárate para estar abierto
de ojos, oídos y mente para encontrar el servicio adecuado al cual
no se van a oponer. Esto requiere entrenamiento y es probable que
todavía te cierren algunas puertas. Pero entre más prospectos
visites más practicarás y encontrarás tu talento vendedor.
Finalmente…

Cuarto: Te recomiendo que leas un libro que te dará
muchas ideas claras y prácticas:

“Psicología de Ventas” de Brian Tracy

Todo es muy valioso pero toma en cuenta las técnicas de
cierre de la venta, que es la parte que a todos nos cuesta más
trabajo como PyMEmpresarios.

Por favor compleméntalo con:

“La Vocecita” de Blair Singer.

Quinto: Platícame un poco más cómo haces
tus ventas. Desde que llamas por teléfono al prospecto hasta que
acudes a la cita. Nos podríamos dar una mejor idea de qué aspectos
podemos mejorar o perfeccionar para que tengas ventas exitosas.

Gracias por escribirme. Saludos Emilio Pineda


7 enero 2011 Posted by | Uncategorized | Deja un comentario

Planeación Financiera

Por Emilio Pineda

“Quien no sabe sonreír no debe abrir la tienda”: Proverbio Chino.

Mientras escribo estas líneas puedo leer en las diferentes redes sociales, como Twitter y Facebook, que mucha gente escribe sobre el significado del día de hoy: El primero de enero de 2001, es decir 1-1-11, al parecer llamó la atención de numerólogos y astrólogos del mundo quienes lo interpretaron como el día en se pueden hacer grandes proyectos con muchas posibilidades de cumplirse.

Independientemente del pensamiento mágico que nos puede traer buenos deseos cuando inicia un año, creo realmente que es la acción lo que hace que los sueños se cumplan. No importa si es 1 de enero, un proyecto puede ser planeado e iniciado con el mismo entusiasmo cualquier fecha, lo importante es tener una buena visión, intuición para detectar las oportunidades en el entorno y mucha pasión acompañada de acción para dar los primeros pasos cuanto antes. Así que aprovecho el pretexto de estas fechas para compartir contigo algunas reflexiones sobre cómo mirar este año que inicia con otra perspectiva.

¿Has hecho algún tipo de planeación financiera en años anteriores? ¿Ya lo hiciste para este año? No importa qué método uses, ni si es muy profesional o más bien intuitivo. Lo importante es que la planeación siempre va a aportar tres elementos importantes para tu empresa: En primer lugar te permitirá fijar metas y visualizar qué situación estarás viviendo cuando termine el ciclo que te has propuesto; en segundo lugar tu planeación te aportará marcos de referencia claros para que sepas si lograste las metas o no; en tercer lugar, en cuanto sabes cual es el destino podrás trazar el camino, es decir, podrás definir cuales serán los primeros pasos que hay que dar, y por supuesto, los que siguen y los que siguen. Así que vamos a seguir un método simple para hacer nuestra planeación básica de 2011:

Empieza por plantearte la cantidad de dinero que deseas generar durante estos próximos 12 meses. Recuerda que tienes que ser realista primero y luego un poco soñador. Supongamos que durante 2010 generaste $500 mil pesos. Bueno, tal vez el pensamiento realista seria que llegar a los $600 mil es una buena perspectiva. Pero si lo piensas mejor ¿podrías duplicarlo? ¿Serás capaz de generar $1 millón de pesos? ¿Es posible o ya es un tanto insensato? ¿Qué tal $800 mil? Puede ser una cifra elevada pero dentro de lo alcanzable. ¿No lo crees? ¡Ya fuiste capaz de generar $500 mil este año que acabó! ¿Te acuerdas verdad?

Bueno, ya que fijaste la meta divídela en 12 meses: Generar $800 mil te va a implicar que vendas al mes la cantidad de $66,6666.66 ¡Uy, qué cifra tan compleja! Vamos a cerrarla en $67 mil pesos. Para lograr esa meta tendremos que vender semanalmente $16,750 pesos. ¿Te parece si lo fragmentamos más? Bueno, si trabajamos de lunes a viernes, es decir, cinco días a la semana, implicaría que diariamente tendremos que generar ventas de $3,350 pesos. Estoy conciente que las cosas no se manejan así en todas las empresas. Tal vez tú no haces ventas diarias pero generas una buena cantidad de dinero en una sola venta semanal o mensual. Esto no es importante. Lo que verdaderamente vale la pena es que con este sencillo cálculo ya puedes saber cuál es la cobertura monetaria periódica que tienes que generar para que tu meta sea alcanzada. También tendrás que considerar cuáles son tus meses “flojos” o los de mayor actividad en ventas, para que tomes en cuenta en qué épocas tendrás que esforzarte más y en cuáles darte un tiempo para evaluar el camino.

Ya que sabes con claridad tus conceptos de “cuánto” y “cada cuándo” entonces tienes que definir la estrategia de ventas. Cuántas llamadas tienes que hacer diariamente, a quiénes hay que llamar. Aquí son muy valiosos tus clientes conocidos porque ya te conocen y sólo hay que reforzar los motivos que tuvieron para comprarte la vez anterior y los beneficios que obtuvieron de tu producto o servicio. Pero si deseas incrementar tus ingresos, es momento de buscar clientes nuevos. Busca nuevas formas de promoverte, de publicitarte. Ten presencia en Internet. Busca nuevos gremios, nuevas empresas, nuevos ámbitos profesionales. Busca también que tus clientes conocidos te recomienden. Pídeles que te elaboren una carta de recomendación con su membrete, también que te proporcionen teléfonos de colegas suyos que podrían estar interesados en tí. Recuerda que para ampliar tu panorama de prospectos debes seguir alguno de estos caminos:

Vende algo diferente
Véndele a alguien diferente o
Véndete de manera diferente

Controla tu agenda en forma más organizada. Si me dices “es que yo soy desorganizado por naturaleza” tienes dos opciones. O cambias tus hábitos hacia una mejor organización o, de plano, retírate del negocio y déjale tu mercado a quienes lo puedan aprovechar mejor.

No necesitas ser un economista experto para hacer este sencillo esquema de planeación financiera. Es un ejercicio que no te tomará mucho tiempo y te dará claridad para que emprendas acciones de inmediato. Recuerda que no hay cosa más inútil que un buen plan sin acción. No esperes que se den las “condiciones idóneas”. El “momento ideal” no existe. Cuando te dicen: “este no es un buen momento” tienen razón, pero el “buen momento” es una quimera que nunca llega cuando queremos y en la forma que queremos. Así que dejemos que los demás sigan esperando el “momento idóneo” Nosotros tenemos que empezar hoy, ahorita, en este instante.

La idea que te quiero compartir es que inicies YA

Feliz y exitoso año 2011. Por favor contáctame para que me cuentes tus triunfos.

Y como siempre te pido que me dejes un comentario aquí en el blog o en potencialyvalor@gmail.com

1 enero 2011 Posted by | Uncategorized | , , , | 1 comentario

No le Vendas al Gobierno

Por Emilio Pineda

La voz en el teléfono sonó muy molesta: “Emilio, estoy con la licenciada y me dice que no has traído ningún documento. No podemos sacar los trámites de tu pago si no entregas las cosas que te pedimos”. Mi asombro fue mayúsculo, también lo fue mi molestia por el tono altanero y autoritario al otro lado del teléfono. Respondí: “Pues dile a la licenciada que los documentos que me pidió están entregados en su oficina desde hace dos semanas…” Y me puse a detallar fecha y hora de entrega, así como el nombre y firma de funcionario que me expidió el acuse de recibo. Alcancé a escuchar una voz lejana que exclamaba: “¡Sí es cierto! Aquí están. No sabia que este expediente era del señor Pineda. Dile que ya tengo sus papeles aquí”. Los trámites continuaron, por supuesto, con dos semanas de atraso. ¿En qué acabó la historia? Pues no ha terminado. Ya que el servicio que se me pidió desde septiembre de 2010, será probablemente pagado hasta febrero de 2011. Seis meses trabajando sin percibir un solo centavo.

¿Quién es capaz de semejante estupidez, ineficiencia e injusticia (por decirlo decentemente) para con sus proveedores? Desde luego, el cliente gubernamental. En este caso específico el Gobierno Delegacional de Miguel Hidalgo, en el DF, encabezado por Demetrio Sodi. Pero ¡tranquilos politiquillos de cuarta! No pueden hacer leña de esta delegación porque ninguna se salva. Es más, todas las instancias gubernamentales (Federal, estatal, municipal, delegacional) incurren en menor o mayor medida en estas prácticas morosas y abusivas hacia sus proveedores. Y quienes creían que la iniciativa privada se salva, no es así. Muchas empresas, sobre todo las más grandes y famosas, tienen malas practicas y sobre-regulación en sus políticas de pagos. Pero en esta ocasión sólo me referiré al cliente gubernamental.

Lamentablemente en esta relación entre el gobierno y sus proveedores existe una disparidad: por el lado del proveedor existe una empresa que necesita de flujo de capital para pagar su nómina servicios y gastos corrientes. Esta empresa depende del pago de sus clientes para cumplir con sus compromisos mensuales, los que por cierto no dan oportunidad a retrasos. Si el cliente no paga, o si la empresa se paraliza, el dinero no llega y todo falla. La empresa podria tener serios problemas que la llevarían hasta su cierre. Por el lado del gobierno existen funcionarios que no sufren de preocupaciones por el flujo de efectivo ya que cada quince días, haya trabajado bien o mal, recibirá puntualmente su quincena y una serie de prestaciones adicionales. Este burócrata no tiene idea alguna de lo que implica la generación de la riqueza mediante la calidad del servicio, innovación o competitividad. Definitivamente dos mundos, dos estructuras mentales, dos lenguajes diferentes, que no encuentran coincidencia más que en la circunstancia del trámite. Es por eso que el burócrata no es capaz de entender por qué el proveedor se vuelve loco cuando le dice que su pago se va a atrasar dos, o cinco o diez meses más (los plazos son verídicos) si “así es siempre en el gobierno, ya debería estar acostumbrado”

Los que hemos tenido al gobierno como cliente en cualquiera de sus instancias sabemos que el camino para convertirnos en proveedores es largo, pero el camino para que lleguen nuestros pagos es pedregoso y obscuro. No les miento que para la delegación Miguel Hidalgo tuve que entregar 10 documentos diferentes y para la Secretaría de Salud 12. Que antes de entregar la factura en la delegación hay que presentar otros 3 papeles que redundan los anteriormente entregados. ¿Quién inventa estas torturas medievales adaptadas al siglo XXI? Bueno, cada instancia gubernamental genera su propia Ley de Adquisiciones o Reglamento de Compras o un documento similar. Algunas de las normas generales surgen de los legisladores federales o locales y cada año se añaden o suprimen reglas especificas. Esto lo convierte en el laberinto que todos los proveedores conocemos.

El año 2009 el presidente Calderón anunció que se crearían estrategias para que el Gobierno Federal diera prioridad a las PyMEs a la hora de adquirir productos y servicios. En el papel y en el discurso sonó bien, sin embargo la realidad refleja que hoy en día se siguen usando las prácticas viciosas de siempre. El cliente gubernamental y su burocracia sigue siendo insensible ante las necesidades de las empresas que contrata y no se da cuenta que es capaz de destruirías de un torpe manotazo. Y creo que aquí coincidirás conmigo, querido lector, en que las empresas no estamos pidiendo limosna o dinero regalado. Pedimos el pago justo que merecen nuestros productos y servicios. Es lo justo en un país que dice tener un marco de justicia democrática… Bueno, eso dicen los spots del gobierno.

No me detendré en detallar cómo una empresa se hace proveedora del gobierno ni qué requisitos debe satisfacer para que pueda trabajar y presentar sus facturas. Eso será tema de un artículo posterior. Pero sí te relataré un procedimiento casi cotidiano de un proceso de pago:

1 de enero: inicias los trabajos con el gobierno.
De enero a febrero te detallarán la forma de contratación y los documentos que deberás empezar a juntar. ¡Pero tú ya estás trabajando y seguramente ya te exigen como si te pagaran más de lo que mereces!
En marzo ya podrás entregar papeles para que empiecen a redactar tu contrato. ¡Pero tú ya estás trabajando!
Tal vez en abril sale tu contrato y entonces lo deberás firmar. En ese momento, si aplica, tendrás que tramitar tu fianza para garantizar que vas a cumplir con el producto o servicio que das. ¡Pero si ya estás cumpliendo desde enero! Te tratan como delincuente. Cinismo reglamentario.
Finales de abril ya estará firmado tu contrato por parte de los funcionarios gubernamentales y ya podrás entregar tu primera factura.
Ahora sí, muy estrictos y muy respetuosos de la ley, correrán 45 o 90 días hábiles (dependiendo de la instancia gubernamental) para que salga tu primer pago.
Esto quiere decir que tu primer dinero lo verás a finales de mayo o junio. Aunque tú ya estés trabajando desde enero.

Esta forma de dar un producto o un servicio al gobierno sin que éste pague inmediatamente se llama financiamiento. Los bancos lo cobrarían junto con intereses. A esto algunos analistas lo llaman el financiamiento oculto que el gobierno obtiene de las empresas y en opinión de un servidor debería considerarse ilegal. Sin embargo como en muchos asuntos de la vida nacional, los funcionarios gubernamentales hacen como que no ven y se dedican a cosas realmente importantes, como el dinero que gastarán en la próxima elección.

Así que mientras las cosas no cambien, el mensaje a las PyMES es: No le Vendas al Gobierno.

No le vendas al gobierno si no tienes la capacidad para trabajar de cuatro a ocho meses sin cobrar ni un centavo, pagando nómina y gastos corrientes mientras tanto.

No le vendas al gobierno si no eres capaz de invertir hasta un 15 o 20 por ciento de lo que vas a ganar en tramites, papelería, requisitos y fianza, previo a tu contratación.

No le vendas al gobierno si no tienes el carácter para soportar burócratas que van a “supervisar” tu trabajo con peticiones absurdas y autoritarias que a veces más bien corresponden a una falta de autoestima y, por consecuencia, a una constante necesidad de reafirmación de que ellos son los jefes.

No le vendas al gobierno si tu urgencia económica no puede esperar más de medio año. Si tienes problemas económicos el cliente gubernamental te puede destruir.

Como dato final te puedo comentar que Nafinsa tiene un esquema en el cual puede ayudarte a que tus pagos salgan más rápido. Pero eso sólo ocurrirá cuando tu contrato esté listo y firmado. Y ya lo dijimos: conservadoramente eso sucederá hasta el tercer o cuarto mes. Así que ten cuidado.

Es triste darnos cuenta que los funcionarios gubernamentales saben que más del 80 por ciento de la riqueza generada en México proviene de las PyMEs. Lo dicen en sus discursos y en sus informes. ¡Pero no hacen nada para apoyarlas! No olvidemos que la estructura mental de un burócrata es pedir dinero, gastarlo y si se le acaba, pedir más. Un burócrata no sabe generar riqueza y por lo tanto no entiende la necesidad de desarrollo de nuestro país más allá del discurso. Un burócrata del área de Adquisiciones no es ni siquiera conciente que en sus manos tiene el poder de destruir una empresa o permitirle su crecimiento.

Con estas conductas poco se espera para las PyMEs en los años venideros.

Cualquier comentario, reclamo o aportación, déjala como comentario en el blog o en mi Mail: emilio@epiproducciones.com

También visita: www.potencialyvalor.mex.tl

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18 diciembre 2010 Posted by | Uncategorized | , , , , | Deja un comentario

El Valor de Pertenecer

Por Emilio Pineda

Sin lugar a dudas uno de los males que nos aqueja a los PyMEmpresarios de México es que, no sé por qué diantres, nos gusta hacer las cosas solos. No sé si es cultural, lo aprendimos en algún momento de nuestra Historia Patria, o algo así, pero se nos dificulta mucho trabajar en equipo. Hay miles de análisis, algunos profesionales, otros un tanto charlatanes, que llegan a la conclusión de que por eso, como país, logramos algunas medallas en el deporte internacional cuando se trata de disciplinas individuales y nomás no la hacemos cuando se trata de deportes de equipo. Bueno, ni hablar de nuestra Selección Nacional de futbol a la que siempre cargamos de todas las esperanzas y nos devuelve desilusiones. Como sociedad también vemos diariamente esta lucha de individualidades en la que la colectividad sencillamente no existe. Siempre hay alguien que se quiere meter en la fila, el coche que toma el acotamiento de la carretera para librarse del embotellamiento de quienes vienen correctamente en su carril. Seguramente podríamos gastar cuartillas y cuartillas de texto y no terminaríamos de encontrar ejemplos en que los mexicanos levantamos el estandarte del “yo voy primero y que los demás se jodan”.

Las grandes empresas se han movido bajo este esquema también y podemos encontrar en muchos ámbitos grandes marcas que han buscado permanecer como predominantes en su ramo sin importarles que caigan en prácticas monopólicas. Que al fin y al cabo tienen el poder de mover unas cositas aquí y allá en las leyes o en la política y el monopolio queda disfrazado. ¿Acaso México no tiene al empresario más rico de mundo? Ése que proclama ser patriota y trabajar por México, pero cuando parece que se abren las leyes a la libre competencia se enoja y amenaza con llevarse su dinero a otra parte. Ése al cual tú le das dinero diariamente porque seguramente consumes algunos de sus servicios o compras en alguna de sus tiendas. Al fin y al cabo, “Todo México es Territorio Slim”. Y no estoy censurando la posibilidad de ser muy exitoso como empresario. Lo que critico es que no todos compiten con igualdad de oportunidades.

Bueno, pues mientras México se encuentra actualmente en el lugar número 60 en competitividad mundial (http://www.mexicomaxico.org/Voto/Competitividad2.htm), los PyMEmpresarios, los que representamos el 70% de la economía nacional, los que hemos creado nuestro negocio más con intuición que con capacitación, los verdaderos generadores de empleos, los que vivimos una tasa de mortandad del 80% en los dos primeros años de haber arrancado la empresa, los que enfrentamos la mayoría de las dificultades para crecer, seguimos jugando al “Llanero Solitito”, pensando que con sólo “echarle ganas” y teniendo dinero suficiente saldremos adelante.

Lo cierto es que hoy en día las empresas grandes y las muy pequeñas requieren muchos elementos que formen un círculo virtuoso, que fomenten primero la sobrevicencia y luego el crecimiento. Uno de ellos es nercesariamente el establecer relaciones positivas y productivas con clientes, socios, proveedores, aliados, asesores, etc. Hoy les platicaré rápidamente una experiencia recientemente vivida:

Acudí en días pasados al Social Networking que organiza mensualmente Eduardo Ruiz Healy en la Hacienda de los Morales en la Ciudad de México. Realmente no importa de quién se trate, la verdad es que nunca había acudido a uno, aunque ya había oído hablar de este tipo de eventos. Ruiz Healy lo definió de un modo muy claro: “es como una fiesta de solteros en la que acuden empresas a conocerse”. El slogan del evento y de la empresa organizadora, de la cual Eduardo es socio capitalista por cierto, reza algo así como “donde los negocios nacen de las relaciones”. Debo señalar que la verdad me dolían un poco los $500.00 pesos por persona que se tenían que pagar para asistir, pero recordé aquélla frase de “quien poco invierte, poco gana”. Pensé que si no soy capaz de intentar nuevas fórmulas, aunque éstas tengan un costo, entonces mi negocio no merece crecer. Así que preparé mi dinero, me eché a la bolsa del saco una buena cantidad de tarjeras de presentación de EPI Producciones y acudí al evento.

Al llegar me fui acomodando en el lugar junto con muchos otros empresarios asistentes. El salón se encontraba decorado en una forma sencilla. Muy pocas mesitas redondas y pequeñas se encontraban distribuidas en el área y no había ni una silla. Eduardo Ruiz Healy arrancó el evento puntualmente y nos dio las instrucciones para participar en la dinámica. Dijo “éste no es un evento social, vienen a hacer negocios, esto es trabajo, así que… ¡a trabajar!. Sonó un platillo como de una batería y el lugar se convirtió en una verdadera romería. Se trataba que en un lapso de tiempo corto yo presentara mis servicios al otro empresario encontrado al azar y luego escuchar la presentación de él. Una vez transurrido ese tiempo el platillo sonaba y todos estábamos obligados a cambiar de pareja empresarial para iniciar las presentaciones de ida y vuelta una vez más. Se trataba de entregar y recibir el mayor número de tarjetas posibles. El objetivo: encontrar clientes, socios, inversionistas, proveedores, asesores o simplemente amistades productivas.

Las voces sonaban a todo volumen. Yo podía observar cómo todos estábamos tranformados en vendedores. Todos siempre amables, simpáticos, resaltando el valor de nuestro producto o servicio. Unos preparados, otros improvisando. Unos con gran seguridad, otros un tanto nerviosos. Unos muy elegantes, otros con gran personalidad. Todos coicidimos en la voluntad de tener apertura para conocer, en seguridad para exponer y en la humildad para escuchar. En la intuición de diagnosticar si la charla que llevábamos nos llevaría a algo bueno o tendríamos que probar en el siguiente turno. En cuanto a mi ganancia personal sólo resumiré que salí con más de 20 tarjetas de presentación de gente realmente interesada en mis servicios y ahora, en la segunda parte, la más importante, doy seguimiento telefónico a esas personas con la finalidad de crear algunas alianzas y cerrar algiunas ventas.

Pero lo que qiuero compartirte con esta experiencia, querido lector, es la sensación grata que me quedó después del evento. La sensación de que con apertura y haciendo equipo con el talento de otros podré ver a mi negocio en mejores puertos. Robert Kiyosaki decía: “si tú eres la persona más inteligente de tu negocio, entonces tienes problemas”. Los PyMEmpresarios mexicanos tenemos que abandonar esa ideología de “yo las puedo todas” y empezar a pensar en equipo, en comunidad.

Señalaba yo hace un momento que no importa quién es la empresa organizadora del Social Networking ni quiénes son sus convocantes, eso es realmente lo de menos. Lo cierto es que acudir a éste tipo de eventos, o hasta organizar uno propio, nos puede refrescar las ideas y encontrar el camino que andamos buscando. Tal vez otro ya lo está recorriendo y está en disposición de compartir el mapa con nosotros. Enrique Gómez Gordillo, excelente conferenciante mexicano, aconseja siempre: “pertenece a una comunidad de empresarios, pertenece a la cámara de comercio de tu ramo, entra o haz club de empresarios”

La verdad es que en México tenemos pocas opciones porque aún no hemos formado esa cultura, sin embargo existen: No dejemos de acudir a los eventos que gobiernos y particulares organizan para las PyMEs. Siempre armémonos con una gran cantidad de tarjetas de presentación y hablemos con todos las personas que nos encontremos en dichos eventos. Acudamos a Networkings, organicemos los nuestros, participemos o hagamos redes de negocios; no dejemos de capacitarnos y leamos cuanto material esté a nuestro alcance. Investiga si en tu ciudad hay una Cámara de Comercio, alguna Red Empresarial, algún Instituto PyME. No estoy seguro si Einstein dijo esto pero en fin: “…las cosas hechas de la misma forma siempre generan los mismos resultados ¿Quieres resultados diferentes? Empieza por hacer las cosas de otro modo”

Hoy le urge a México salir del círculo vicioso en el que se encuentra y no podremos lograrlo si seguimos pensando igual. Ningún gobierno, ningún presidente, ningún político o predicador va a cambiar las cosas, de hecho, porque las cosas no cambian ellos están cómodos. Nuestra tarea sólo la podemos hacer nosotros y sólo nosotros debemos hacerla. Hay que pensar en comunidad, en equipo, en la posibilidad de que el otro puede aportarme lo que yo no he podido generar y quizás el otro necesita lo que yo sé o lo que yo hago. Gritar ¡Viva México!, es inútil y ocioso si después del grito no voy a la acción. Nuestros gobernantes quieren que nos enorgullezcamos de nuestro pasado buscando tapar las cosas presentes que nos avergüenzan. Se trata de fortalecernos en conjunto, se trata de crecer en comunidad. Si crece uno solo no sirve de nada.. ¿O a tí te sirve de algo que Slim, el hombre más rico del mundo, sea mexicano? Otros países han entendido el valor de trabajar en equipo. Entendamos de una vez por todas el valor de pertenecer.

Cualquier sugerencia, reclamo o idea constructiva compartámosla en emilio@epiproducciones.com

31 mayo 2010 Posted by | Uncategorized | 1 comentario

EVENTOS PYME: MUCHO RUIDO… ¿Y LAS NUECES?

Por Emilio Pineda

La idea empezó en el sexenio del entonces presidente Vicente Fox: La política gubernamental panista intentaba insertarse en el ritmo internacional de apoyo a las Pequeñas y Medianas Empresas. Así, coordinado por la Secretaría de Economía, el proyecto se llamaba “Semana PyME” y buscaba en un principio juntar en algún centro de negocios a muchas pequeñas y medianas empresas que pudieran ofrecer sus productos y servicios a los visitantes. Conforme avanzaron los años la Semana PyME fue madurando y modificando su configuración. Ahora se pretende que este evento, de una semana de duración, reúna asesores, instituciones bancarias, incubadoras, aceleradoras de negocios, empresas oferentes de productos y servicios, y sobre todo que permita a los visitantes escuchar conferencias de calidad impartidas por expertos en distintas especialidades de empresas y negocios. La Semana PyME, desde hace ya más de tres años, se ha realizado durante los primeros días de noviembre. La edición 2009, la más reciente, reportó una afluencia de más de 100 mil personas durante toda la semana. Debo comentarte querido lector que he tenido la oportunidad de vivir desde adentro este evento, ya que desde 2006 he participado como expositor con stand y en noviembre pasado impartí también una conferencia relacionada con las PyMES y la Tecnología. Una buena idea… pero…

La enorme cantidad de visitantes ha logrado que muchas autoridades se den cuenta que este tipo de eventos son muy demandados por parte del público. Esto ha dado como resultado “Semanas PyME” regionales organizadas en diversas fechas del año, en distintas zonas del país. También existe ahora una “Expo Compras de Gobierno” (http://www.comprasdegobierno.economia.gob.mx/2010/web/index.html) organizada también por la Secretaría de Economía, del 20 al 23 de abril de 2010 en el Centro Bancomer de Santa Fe; así como una expo “PyMES en Crecimiento” (http://www.pymesencrecimiento.com/) realizada por la Secretaría de Desarrollo Económico del Gobierno del Distrito Federal, del 13 al 15 de mayo de 2010 en Expo Reforma. A estos eventos acudí como visitante y quiero relatarte mi experiencia en ambos:

EXPO COMPRAS DE GOBIERNO 2010:

Los spots de radio anunciaban pomposamente que el Gobierno Federal es el principal comprador de productos y servicios en México y ahora las PyMES, como la mía, podían venderle al gobierno. Acudí el miércoles 21 al Centro Bancomer muy temprano y me encontré con una exposición modesta en comparación a la Semana PyME, la cual ocupa siempre las tres enormes salas del Centro Banamex. El salón de este centro de exposiciones en Santa Fe podría representar una tercera o cuarta parte de lo que ocurre allá por el Hipódromo de Las Américas. Lo que a primera vista me gustó es que en una sala podía ver juntas a diversas dependencias e instituciones gubernamentales tales como Presidencia de la República, la Comisión Federal de Electricidad, PEMEX, la Secretaría de la Defensa Nacional, Aeropuertos y Servicios Auxiliares, la Procuraduría General de la República, el Consejo Nacional para la Cultura y las Artes, sólo por mencionar algunas. En realidad es que mi sensación era que todas las dependencias federales estaban ahí, aparentemente no faltaba ninguna. Inicié mi recorrido en modo de explorador. Caminando por los pasillos, observando sin detenerme y tomando nota de qué stands valdrían la pena ser visitados posteriormente. Yo ya he tenido la experiencia de venderle al Gobierno Federal y gobiernos delegacionales del Distrito Federal, y debo comentar que es un verdadero infierno (ya detallaré estas experiencias en artículos futuros), así que mi curiosidad se enfocaba en saber si realmente ahora cualquier mortal, como yo, podría venderle fácilmente al gobierno.

Mientras decidia qué stands visitar, me detuve un momento en la conferencia que impartía Enrique Gómez Gordillo, experto en mercadotecnia y ventas, quien además siempre viste de una atmósfera de buen humor a sus pláticas. Es un conferenciante que no puede faltar en los eventos de la Secretaría de Economía y siempre cuenta con una gran cantidad de personas que ansían verlo y escucharlo. Aquí su sitio: (http://www.maspoderdeventas.com). Bueno, cuando llegaba yo al auditorio Enrique preguntaba quiénes de los asistentes no le habían vendido aún algo al gobierno. Las manos levantadas mostraban una abrumadora mayoría. Después preguntó quién ya le había vendido algo al gobierno y las manos, pocas, muy pocas, se levantaron. Enrique advirtió en medio de rostros desilusionados que el venderle al gobierno era una meta a largo plazo y que implicaba un gran esfuerzo. “Así que quien vino a esta expo pensando que aquí va a resolver su problema económico en forma inmediata, háganse a la idea que será muy difícil lograrlo”. Yo asentía recordando mis propias experiencias al venderle mis servicios al gobierno, la pesadilla que había sido y las toneladas de trámites que tuve que realizar. Bueno, pero también pensé que si el gobierno estaba haciendo el esfuerzo de hacer esta expo, supongo que también habría facilitado la forma de venderle mis servicios. Así que fuí y visité los stand que más me interesaron. Aquí los resultados:

El stand de PEMEX era el más visitado. Había filas que rodeban varios pasillos. Supongo que todos pensamos que PEMEX tiene mucho dinero y nada le cuesta comprarnos algo… ¡ja! En la SEDENA me pidieron mi tarjeta y me dijeron que turnarían mis datos al área correspondiente (cuando escucho “área correspondiente” me suena al bote de basura). Esto mismo ocurrió en CONACULTA, SEMAR y PGR. En la Secretaría de Turismo me recomendaron mucho que hablara con un funcionario que nunca se presentó. Yo ya le había vendido servicios a la Presidencia de la República de 2001 a 2008 y me acerqué a su stand para ver si retomaba esa relación. Mi sorpresa fue mayúscula al descubrir que la persona encargada de dar la información era un funcionario del área de Adquisiciones el cual puso todas las trabas posibles en mis procesos de licitación de ese entonces. Es decir, pusieron al verdugo a dar informes de derechos humanos. Para resumir: me inscribí en 4 padrones de proveedores (cada dependencia tiene el suyo) y me traje 3 solicitudes más. Aeropuertos y Servicios Auxiliares, el Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México y la Secretaría de Salud, me dieron datos concretos de teléfonos, extensiones y nombres de los funcionarios con los que podría concertar citas de presentación de mis servicios posteriormente a la finalización de la expo. Me retiré un poco insatisfecho pero decidido a hacer citas con las personas que recomendaron visitar, al fin que ya tenía el dato concreto.

Como te podrás imaginar, la siguiente semana hice las llamadas correspondientes con la sorpresa de que todo lo que recibí fueron portazos en la bariz propinados por secretarias que no me dejaron hablar, bajo ningún concepto, con el funcionario en cuestión. “El licenciado no está enterado”, “tal vez le dieron mal el dato”, “esta área sí ve eso pero el licenciado no sabe quién es usted”. “ya sé que es del evento ese PyME, pero el licenciado nunca fue… nosotros seguimos otros procedimientos…” Así, acabó el sueño guajiro de venderle al gobierno con transparencia y por la derecha…

PYMES EN CRECIMIENTO:

El 13 de mayo visité esta expo que viene siendo el equivalente a la Semana PyME, pero en este caso organizada por el Gobierno del Distrito Federal. “Es la expo PyME de Marcelo” me dijo alguien involucrado con el evento. Llegué por la tarde a Expo Reforma, un enorme edificio de tres plantas, propiedad de la Cámara de Comercio de la Ciudad de México. La organización me parecía un poco caótica y pronto entendí la lógica de los stands: en la planta baja estaban las áreas de fomento económico y apoyo a PyMES de cada delegación del DF, en la primera planta estaban los asesores, incubadoras, financiamientos, bancos y solucionadores; finalmente la última planta contenía a PyMES que ofrecían sus servicios y productos al público en general. ¿Quieren un análisis rápido? Va:

En la primera planta vi stands sin decorar, blancos, fríos. Finalmente son los empleados de las delegaciones del DF que fueron a fuerzas a repartir folletos y dar información incompleta al público. ¿Y saben qué? Se les notaba. La burocracia se respiraba en el ambiente y, como siempre, para cualquier cosa que se necesitara había una solicitud y/o formulario que había que llenar para esperar, quién sabe para cuando, una “pronta” respuesta.

En la primera planta se lograba sentir más la sesación de que en los stands había ganas de hacer negocios… bueno… en algunos. En el stand de una financiera, cada vez que yo preguntaba algo, parecía que interrumpía imprudentemente el estado zen del cuate que estaba ahí. Me dio informes escuetos y yo tuve que tomar un folleto porque el zensei no se molestó ni en dármelo (¡Uy, cuántas ganas de hacer negocios! Mejor ni invertir en ese cuate. Ni lo hubieran mandado). Por supuesto los bancos en todo momento me quisieron convencer de que les tomara un crédito o financiamiento para mi PyME a muy bajas ta$$$as de interés. Saqué mi collar de ajos, mi crucifijo y me alejé de ellos.

En la segunda planta estaban los que querían generar ventas de sus productos exhibidos. Muchas de las PyMES que tenían su stand ahí habían sido elegidas un poco arbitrariamente por el GDF y provenían de las áreas de fomento económico de las delegaciones. ¿Qué ofrecían? Adivinen. ¡Sí! Lo que a nadie se le había ocurrido: Artesanías, joyería, alimentos típicos, aromaterapia… lo mismo que encuentras entre los puesteros de Coyoacán. Es triste pero ningún organismo gubernamental de apoyo a PyMES promueve la creatividad ni la innovación. Por lo tanto muchísmas PyMES mexicanas hacen artesanías, joyas, ropa y alimentos. No estoy menospreciando, pero una ley de mercado dice que entre más vendamos los mismo, menos participación de mercado nos tocará porque tendremos mucha competencia. Sólo el que se logre diferenciar tendrá éxito.

La verdad, después de asistir a estos eventos, me queda la amarga sensación de que los organismos gubernamentales no saben cómo fomentar a las PyMES. No entienden lo que los emprendedores necesitan. Y es lógico, porque el director del área correspondiente es un burócrata que jamás ha arriesgado un peso y que por supuesto no ha generado ni un centavo de riqueza por sí mismo. Por ello no entiende el ámbito de negocios de las PyMES. Las compras del gobierno siguen siendo un mito que encubre los verdaderos “tratos” entre funcionarios que piden su “tajada” a los proveedores y compras a veces mal planeadas.

Nos han vendido un mito en el ámbito de las PyMES y con ello no quiero decir que este medio esté perdido o que haya fracasado. Hay muchísimas historias de éxito dentro de las PyMES, pero al analizarlas muy de cerca, en muchos de los casos son autodidactas. En México hay que buscar la información y armarla nosotros mismos. No quiero decir que no vale la pena asistir a los eventos PyME, lo que quiero resaltar es que no podremos esperar que los demás nos muestren el camino. Lamentable o afortunadamente el mapa lo podemos trazar nosotros mismos, sólo hay que buscar las piezas valiosas debajo de mucha, mucha paja. Mucho ruido… ¿y las nueces? Las nueces están ahí, sólo debemos aprender a mirar.

Aquí un libro que te recomiendo:

“OBVIO. Todo lo que ya debería saber sobre los negocios”
James Dale
ED: Empresa Activa

Cualquier comentario escríbeme a: emilio@epiproducciones.com

17 mayo 2010 Posted by | Uncategorized | Deja un comentario

11 mayo 2010 Posted by | Uncategorized | Deja un comentario