Bitácora PyME

La aventura de ser PyMEmpresario

Duda de Ventas

Recientemente un buen amigo y
alumno me envió una pregunta sobre ventas. Deseo compartirla con
ustedes, así como también la respuesta. Espero sus comentarios:

PREGUNTA:

Estimado
Emilio:
Primero que nada, Féliz Año
2011 que sea un año de éxitos y de salud para ti y tus seres
queridos.
Fui
unos de los participantes de tu curso de “markenting sin recursos”
en el IMEFI.

Hace unos meses decidí
emprender la independencia profesional, ya lo venía planeando en
ese entonces me tope con una empresa bastante interesante con la
que entré en negociaciones para que fuera mi cliente pero, al final
“me batearon” y así las cosas, como que no es nada sencillo vender
servicios profesionales de auditoría o referentes a la contaduría y
por ello, me tomo el atrevimiento de solicitarte un consejo o una
orientación al respecto.

Muchas
Gracias
RESPUESTA:
Quizás uno de los peores decubrimientos que hacemos,
cuando nos independizamos, es que ahora nos toca hacerla de
vendedores también, pero resulta que no somos expertos en ventas y
nos empezamos a frustrar cuando los prospectos nos empiezan a decir
que NO. La verdad es que cualquier producto o servicio es muy
difícil de vender si no tenemos el conocimiento y las habilidades
necesarias. En contrario conozco gente que ha practicado y se ha
preparado para vender cualquier cosa, ¡vaya! hasta moscas enlatadas
si es el caso (es broma), así que no te preocupes. Leyendo tu
mensaje me sugen algunas ideas que con gusto compartié contigo:

Primero: Nuestra habilidad como vendedor, para que dé los
resultados que deseamos, necesita cultivarse y perfeccionarse.
Muchos PyMES no sabemos que las ventas requieren técnicas y
entrenamiento y salimos al mercado pensando en que nuestra carta de
presentación y la lista de nuestros productos o servicios bastarán
para que el prospecto quede convencido y se convierta en nuestro
cliente. La relación cliente – proveedor es casi como una pareja.
Se necesitan crear lazos fuertes de confianza, satisfacción en
ambas partes y seguridad de que la relación siempre irá bien.
Recuerda que todos, hasta tú y yo, compramos porque lo deseamos, no
porque alguien llegue y me convenza de comprar. La psicología del
comprador requiere sentir que es él quien tiene el control de la
decisión y no el vendedor. Nuestras malas experiencias anteriores
como compradores nos hacen tener una desconfianza inicial en el
nuevo vendedor que llegó a nosotros. Necesitamos tener la
seguiridad de que no estamos comprando algo “chafa”, o demasiado
caro, o que nos haga sentir que fuimos engañados. Al comprar
deseamos sentir que fuimos inteligentes y que esa fue una excelente
decisión. Nuestras decisiones de compra reflejan quiénes somos, por
eso la relación cliente-proveedor es tan delicada. Por lo tanto…

Segundo: Casi ningún prospecto te va a decir que SÍ a la primera. Y
es muy probable que visites a muchos prospectos, que toques muchas
puertas, antes de que alguien estreche tu mano y se vuelva tu
cliente. Algunos expertos se han atrevido a decir que es por la
quinta entrevista cuando probablemente logres el cierre de la
venta. Pero en mi forma de ver esto no está garantizado. Así que…

Tercero: Te recomiendo que vuelvas a visitar a ese prospecto que te
“bateó” (y también a nuevos prospectos) y lo hagas con una actitud
diferente: El verdadero vendedor no habla y habla de su producto o
servicio. El verdadero vendedor pregunta y escucha. Además sábe
cuándo y qué preguntar. Recuerda las veces que has ido con un
doctor. ¿Te acuerdas? El doctor primero escucha todo lo que tienes
que decirle, luego pregunta cosas específicas: ¿Te has sentido
mareado? ¿Te duele aquí o acá? ¿Tienes buen apetito? etc. Sólo
cuando tiene el panorama completo se anima a diagnosticar y
elaborarte la receta con los medicamentos que te van a ayudar. Así
hacen los vendedores profesionales. Observan, escuchan, preguntan,
analizan y luego arman el servicio o producto ideal para que se
adapte a las necesidades del prospecto. Le hacen el “traje a la
medida”. Es natural y garantizado que cuando vas a vender en forma
rudimentaria el prospecto ya tenga lista su respuesta “Está muy
bien pero no lo necesito ahora, gracias” o “Ya tengo quien me haga
ese servicio gracias” El vendedor novato siente que ante tal
respuesta no hay salida y piensa “aquí no tengo nada que hacer” y
salga triste por la puerta. La próxima vez prepara bien lo que vas
a ofrecer a tu siguiente prospecto y prepárate para estar abierto
de ojos, oídos y mente para encontrar el servicio adecuado al cual
no se van a oponer. Esto requiere entrenamiento y es probable que
todavía te cierren algunas puertas. Pero entre más prospectos
visites más practicarás y encontrarás tu talento vendedor.
Finalmente…

Cuarto: Te recomiendo que leas un libro que te dará
muchas ideas claras y prácticas:

“Psicología de Ventas” de Brian Tracy

Todo es muy valioso pero toma en cuenta las técnicas de
cierre de la venta, que es la parte que a todos nos cuesta más
trabajo como PyMEmpresarios.

Por favor compleméntalo con:

“La Vocecita” de Blair Singer.

Quinto: Platícame un poco más cómo haces
tus ventas. Desde que llamas por teléfono al prospecto hasta que
acudes a la cita. Nos podríamos dar una mejor idea de qué aspectos
podemos mejorar o perfeccionar para que tengas ventas exitosas.

Gracias por escribirme. Saludos Emilio Pineda


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7 enero 2011 - Posted by | Uncategorized

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